En av dem är säljorganisationer som har flera stora utmaningar varav en av de största är lead generation, även kallat prospektering, som är en del av det förberedande försäljningsarbetet och mycket tidskrävande.

Enligt Alex Terry, på CRM Magazine, lägger säljare 80 procent av sin arbetstid på befintliga kunder och bara 20 procent på att hitta och bearbeta nya. Och Gary Gerber, på bloggen Selling Power, hävdar att de flesta säljare bara har en viss vag föreställning om vem som kommer att köpa en produkt, en känsla de bygger delvis på äkta erfarenheter och delvis på vanlig gammal gissning.

Men nya AI-verktyg utvecklas som kan analysera befintliga kunders profiler och härleda en träffsäker uppsättning målkunder för säljare att bearbeta.

Det är egentligen två nya tekniker som kan användas.

– Det är egentligen två nya tekniker som kan användas här, dels artificiell intelligens och dels Big Data, omfattande databasanalyser, för att automatisera den ofta tidskrävande process som prospektering av nya kunder är, berättar Azra Rahmanovic, vd på Tölve AB.

Det fungerar så att Big Data tar gissningen och ersätter den med kvalificerade fakta, samtidigt som AI kan se och lära sig mönster i försäljningsflödet så att en säljare bättre ska kunna prioritera rätt leads.

– Många tror att utvecklingen inom AI kommer att göra människor överflödiga. Men det stämmer inte, olika säljroller kommer bara att utvecklas. AI effektiviserar en säljares vardag genom att sortera leads till säljaren, vilket reducerar repetitiva och tråkiga uppgifter och frigör tid för mer relationsbyggande, förklarar Emil Magnusson, Head of sales på Tölve AB.

 

Utvecklar en digital säljassistent

 

Tölve är ett företag som har tagit vara på den snabba utvecklingen och som använder båda teknikerna i sin nyutvecklade säljplattform.

– Med vår plattform kan vi ge varje säljare en personlig digital assistent som sköter prospekteringen av nya kunder så säljaren kan fokusera på att bearbeta kunderna. Dessutom ger Tölve en stor mängd information om den potentiella kunden så att säljaren kan vara informerad och påläst vid kontakt med kund, förklarar Azra Rahmanovic.

På marknaden idag finns flera verktyg som hjälper till och effektiviserar prospekteringsarbetet, oftast är de baserade på tvillinganalyser där en sökmotor letar upp potentiella kunder som liknar företagets befintliga kunder, alternativt tvingas säljarna själva prospektera efter gissningar på variabler som kan tänkas vara viktiga. Men få har hittills kopplat ihop förmågan hos artificiell intelligens med lärprocesser för att ersätta dessa gissningar.

– AI kan idag göra den iterativa lärprocessen baserat på dels respektive säljares beteende och dels vilka av tidigare föreslagna kunder som blev riktiga kunder. Det vi jobbar med nu är att få Tölve att bli ännu vassare i både databasanvändningen med bättre textanalyser och att förbättra lärprocessen, konstaterar Emil Magnusson.

 

Emil Magnusson och Azra Rahmanovic. Foto: Redaktionen

Tölve jobbar aktivt med att förbättra sin databasanvändning och sina lärprocesser, hitills med mycket goda resultat. Foto: Redaktionen
 

För att beskriva hur AI redan används i olika produkter för att hjälpa till med urval brukar Azra Rahmanovic jämföra med Netflix.

– De första förslagen på TV-serier jag fick upp när jag började använda Netflix var väldigt varierande. Men nu när jag själv valt serier under en längre tid så har träffsäkerheten ökat betydligt och jag får nästan bara förslag på serier som intresserar mig, konstaterar hon.

Säljplattformen bygger på en SaaS-lösning och betaversionen har testats under våren 2017 med goda resultat.

– Betatestet visade att Tölve presterade så bra som vi hoppats. Kunderna fick under testet mer och mer träffsäkra förslag på potentiella kunder och var mycket nöjda. Vi har nu börjat sälja den färdiga versionen och har redan fått ett flertal beställningar, så det känns verkligen spännande, berättar hon vidare.

 

Hittills bara i början av sin spännande resa

 

Världens storbolag som Amazon, Google som Facebook har under flera år arbetat med AI och Big Data vilket har lett till stora konkurrensfördelar.

En tydlig fingervisning om vilket håll branschen och dess utveckling är på väg.

– Detta har även bland annat skapat ett innovationsklimat där fler och fler AI-baserade produkter tas fram. Det här tycker vi ger en tydlig fingervisning om åt vilket håll branschen och dess utveckling är på väg, säger Emil Magnusson.

Det innovationsklimatet leder i sin tur till att fler företagsanpassade AI-lösningar kommer att utvecklas och bli en allt mer normaliserad del i ett företags strategiarbete.

– Just därför känns det otroligt roligt att vi redan idag kan erbjuda en tjänst som med hjälp av AI genererar stort kundvärde och effektiviserar säljorganisationers vardag, berättar Azra Rahmanovic.

Tölve är hittills bara i början av sin resa och ser på framtiden med stor optimism. De har sedan starten 2016 redan tagit in en investeringsrunda och vuxit från tre till sju anställda.

– Vi är ett fantastiskt team med kompetenser som kompletterar varandra mycket bra, vilket ger en stor trygghet i företagets fortsatta tillväxt, avslutar hon.